Imprenditorialità e Vendite

	Vendita strategica per key accounts	4 giorni in 3 mesi

Queste tematiche possono inoltre essere trattate nell’ambito di attività di formazione, coaching, valutazione e consulenza interaziendale in ognuno dei paesi in cui Krauthammer opera.

Imprenditorialità e Vendite

"Questo programma di formazione mi ha aiutato a individuare nuove opportunità di business (…). Ha avuto un impatto positivo sui miei obiettivi di vendita.."
Enrique Birlanga, Business Development Manager
American Power Conversion (Spagna)
Partecipante al programma Vendite 2007

Secondo uno studio condotto dalla Economist Intelligence Unit¹ per i CEO delle maggiori società a livello mondiale, la pressione competitiva rappresenta la sfi da prioritaria con cui le società dovranno fare i conti nei prossimi tre anni.

Quando si tratta di affrontare questa sfi da e di raggiungere la tanto attesa crescita, sono tutti concordi nel classifi care al primo posto i team di vendita e marketing come i
primissimi destinatari degli investimenti futuri. Ma sono davvero all’altezza di questo compito? Da questo sondaggio è emerso anche che solo un CEO su 10 si è dichiarato completamento soddisfatto delle performance di tali team. Da quando questo studio è stato pubblicato, l’economia globale è entrata in un periodo di turbolenza e i principali istituti² prevedono per i mercati sviluppati una crescita
di poco superiore all’1-2% per il 2009.

In tale contesto, in un momento in cui la pressione sui prezzi e sui servizi è massima, il reparto vendite è in grado di superare il clima di diffi coltà? Quali sfi de devono affrontare i team durante il processo di vendita? Sono in grado di seguire i clienti potenziali, raggiungere i contatti principali, battere le offerte aggressive della concorrenza e porre le basi per una relazione commerciale a lungo termine e ad alto valore aggiunto? Quali metodi e comportamenti rafforzano, limitano o riducono il loro potenziale?

Enrique Birlanga ha parlato dell’impatto di un programma di formazione interaziendale Vendite di Krauthammer. Come? Attraverso un’autoanalisi personale che incoraggerà il cambiamento, il ricorso a concetti consolidati, collaudati e comprovati, l’immediata applicabilità nell’ambiente professionale del responsabile vendite/venditore e il vantaggio degli scambi tra partecipanti che operano in ambiti diversi. Tutto questo grazie all’ consulente coach, che assicura l’impatto fi nale del programma di formazione.

¹ CEO Briefing - Corporate priorities for 2007 and beyond, The Economist Intelligence Unit, 2007.
² Previsioni dell’OCSE, 20 marzo 2008, e della Commissione Europea, 28 aprile 2008.

Imprenditorialità e Vendite

³Come viene calcolato questo punteggio? Al termine di ogni giornata di formazione, i partecipanti valutano 4 criteri, attribuendo a ognuno un punteggio massimo di 5:

• Il programma è in linea con i miei obiettivi?
• Ho intenzione di implementarlo?
• Le idee sono pratiche e applicabili?
• Questa giornata mi ha incoraggiato all’autoanalisi?

Dal totale dei punti assegnati viene ricavato un punteggio in ventesimi, che viene attentamente monitorato dagli istruttori consulenti e dal reparto Controllo qualità nell’ottica di un miglioramento costante.